Wenn eine freundliche Frage in Sekunden zur Falle wird
Es ist eine der gefährlichsten Situationen in Verhandlungen, Prüfungen oder Machtspielen: Das Gegenüber lächelt warmherzig, plaudert entspannt auf Augenhöhe und zeigt aufrichtiges Interesse an der Person. Man fühlt sich geschmeichelt, lässt die innere Deckung sinken – und plaudert voller Stolz Details über die eigenen Fähigkeiten, Reserven oder Strategien aus. Wenige Sekunden später kippt der Blick des Gegenübers, und genau die eigenen Worte werden als Waffe gegen einen selbst gerichtet.
Ich erlebte diesen rhetorischen Schlüsselmoment im Jahr 2008 im französischen Gefängnis von Nancy, wohin ich aus dem Provinzgefängnis Saint-Mihiel für einen Gerichtstermin vor dem Tribunal gebracht wurde.
Der bürokratische Albtraum: Wenn die eigene Akte nicht mehr existiert
Die Vorgeschichte hatte es bereits in sich: Eigentlich hätte ich in Frankreich nach der Hälfte meiner vierjährigen Haftstrafe entlassen werden sollen. Doch weil aus Deutschland ein Europäischer Haftbefehl vorlag, der bis zu fünfzehn Jahre Haft im Raum stehen ließ (die Gefängnisdirektorin fragte mich erschrocken: „Deutschmann, haben Sie jemanden umgebracht?“), verweigerte Frankreich die Halbstrafe. Ich zog vor den Europäischen Gerichtshof für Menschenrechte (EGMR) – denn nach dem Doppelbestrafungsverbot darf niemand für dieselbe Tat zweimal verurteilt werden, sofern kein formaler Verfahrensfehler vorliegt.
Der EGMR nahm meinen Fall tatsächlich an – was statistisch fast einem Lottogewinn glich – und setzte eine Verhandlung vor dem Tribunal in Nancy an. Doch als ich im Gerichtssaal von Nancy erschien, lief die zuständige Beamtin kreidebleich an, entschuldigte sich tausendmal und eröffnete mir das Unfassbare: Meine gesamte Prozessakte war spurlos verschwunden. Es existierte nur noch das blanke Urteil. Ohne die Akte konnte ich jedoch nicht beweisen, wie das französische Verfahren ablief – und musste sowohl meine Reststrafe in Frankreich absitzen als auch der erneuten Verurteilung in Deutschland ins Auge blicken.
Doch damit nicht genug: Als ich nach dem Gerichtstermin in meine Ankunftszelle („Arrivant“) im Gefängnis von Nancy zurückkehrte, wurde ich nicht wie geplant zurück nach Saint-Mihiel transportiert. Beim Aktentransport waren die Papiere zweier Gefangener vertauscht worden. Während in Saint-Mihiel ein anderer Häftling verzweifelt auf seinen Transport nach Nancy wartete, saß ich plötzlich ohne Kleidung, ohne Stift, ohne Papier und ohne persönliche Habe in Nancy fest – und niemand in der Verwaltung wusste, was man mit mir anfangen sollte.
Der Smalltalk mit der „Cheffe de Détention“
Am dritten oder vierten Tag dieses bürokratischen Vakuums wurde ich zum Aufnahmegespräch zur Cheffe de Détention (der Leiterin des Vollzugsbereichs) gerufen. Die Dame empfing mich ausgesprochen charmant, höflich und zugewandt. Nach den kalten Tagen in der leeren Zelle freute ich mich über das freundliche Gespräch.
Beiläufig schaute die Leiterin auf meine durchtrainierte Statur und fragte lächelnd: „Machen Sie eigentlich Sport?“ Ich antwortete entspannt: „Ja, hier im Gefängnis mache ich Krafttraining, und früher draußen habe ich viel Kampfsport gemacht.“ Die Beamtin zeigte sich begeistert: „Oh, Kampfsport! Super, was haben Sie denn alles gemacht? Und wie intensiv?“
Geschmeichelt von ihrem ehrlichen Interesse sprudelte es aus mir heraus: Ich erzählte ihr, dass ich fünfzehn Jahre lang täglich Taekwondo trainiert und den schwarzen Gürtel (1. Dan) getragen hatte, dazu zwei Jahre Kickboxen, ein Jahr hartes Thaiboxen, ein Jahr Capoeira sowie Einblicke in Wing Tsun und Ninjutsu – inklusive unzähliger Wettkämpfe und Meisterschaften.
Die Leiterin nickte anerkennend, lächelte kurz – und plötzlich veränderte sich ihr Gesichtsausdruck. Sie schaute mich eiskalt an und sagte einen einzigen Satz:
In dieser Sekunde fiel es mir wie Schuppen von den Augen: Was habe ich da gerade getan?! Das war kein netter Smalltalk unter Sportfreunden – das war eine Gefährder-Einstufung! Mit meiner freimütigen Aufzählung hatte ich der Gefängnisleitung gerade zu Protokoll gegeben, dass im Konfliktfall drei normale Wärter gegen mich nicht ausreichen, sondern sofort ein komplettes Rollkommando in schwerer Montur anrücken muss. Ich schwor mir noch auf dem Rückweg in die Zelle: Nie wieder im Leben erzähle ich in einem solchen System ungefragt, was ich im Kampfsport kann.
(Erst nach zwei Wochen im bürokratischen Niemandsland – in denen ich meine einzige Garnitur Kleidung tagsüber nackt in der Zelle waschen und trocknen musste, mir geschickt ein Einkaufsrecht auf mein vorhandenes Geldkonto erhandelte und die eigene Dusche in der Zelle genoss – tauchten schließlich zwei vertraute Wärter aus Saint-Mihiel persönlich in Nancy auf, lachten über den Akten-Irrtum und holten mich nach Hause).
Drei goldene Regeln für strategische Rhetorik und Verhandlung
Was ich in diesem Büro in Nancy auf die harte Tour lernte, ist eine der wichtigsten Lektionen in der Säule Rhetorik & Kommunikation des P.E.R.L.S.-Systems:
- Freundlichkeit niemals mit Interessengleichheit verwechseln: Ein guter Einkäufer, Prüfer, Beamter oder Verhandlungsführer ist im Vorgespräch immer charmant. Seine Freundlichkeit hat den Zweck, die Wachsamkeit des Gegenübers zu senken. In einem institutionellen oder geschäftlichen Gespräch darf man niemals die Rolle vergessen, in der der Gesprächspartner sitzt.
- Die stärksten Trümpfe für sich behalten: Wer im Business ungefragt seine gesamten Barreserven, seine Schmerzgrenze, seine internen Kapazitäten oder seine schärfsten Waffen offenlegt, nur um Kompetenz zu beweisen, liefert der Gegenseite kostenlos die Blaupause, wie man ihn einpreist oder neutralisiert. Wahre Stärke muss sich im Smalltalk nicht profilieren.
- Ruhe im bürokratischen Chaos bewahren: Als sowohl meine Gerichtsakte verschwand als auch mein Rücktransport durch eine Aktenverwechslung platzte, verfiel ich nicht in sinnlose Tobsucht. Ich akzeptierte die Lage, verhandelte mir mit den Wärtern vor Ort pragmatisch den Zugang zum Gefängniseinkauf und einen Fernseher und nutzte die zwei Wochen konstruktiv, bis sich der Knoten löste.
