Wenn man sich heute auf LinkedIn oder in klassischen Vertriebsschulungen umsieht, wird man überflutet mit sogenannten 'Closing Hacks'. Es geht um psychologische Kniffe, Einwandbehandlung nach Skript und verbale Manipulationstricks, um den Kunden über die Ziellinie zu zerren.
Lassen Sie mich als Ihr Mentor ganz klar sein: Manipulation funktioniert. Sie funktioniert exakt ein einziges Mal. Danach hinterlassen Sie verbrannte Erde, zerstören Ihren Ruf und verhindern jeden Folgeauftrag. Das ist kein strategisches Business, das ist der schnelle, kurzsichtige Euro. Echter, nachhaltiger Erfolg im hochpreisigen B2B-Segment basiert auf einem völlig anderen Fundament: Dem wertschätzenden Verkauf.
Die Haltung: Ihr persönlicher Himalaya
Erfolgreicher Verkauf beginnt lange bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen oder den Raum betreten. Niemand würde ohne eine exzellente Vorbereitung auf den Himalaya steigen. Was hindert uns also daran, diese gründliche Vorbereitung jeden Tag in unserem Business zu tun?
Ihre Haltung entscheidet über Ihr Ergebnis. Ein grundsätzliches, positives Menschenbild sorgt dafür, dass Ihnen andere schneller vertrauen. Wer lösungsorientiert in ein Gespräch geht, für den werden Probleme automatisch zu Herausforderungen. Verkaufen ist zu 80 % Psychologie und Vorbereitung: Eine aufrechte Sitzposition, ein Lächeln im Spiegel vor dem Call und das tiefe innere Wissen, dass Sie dem Kunden heute einen echten Mehrwert bieten, verändern Ihre gesamte Ausstrahlung.
Die 5 eisernen Regeln des wertschätzenden Verkaufs
In meinen Mentorings gebe ich Führungskräften und Vertriebsteams fünf simple, oft vergessene Regeln mit auf den Weg:
- Nicht jeder kann Ihr Kunde sein: Das ist eine Tatsache. Lösen Sie sich von dem Zwang, jeden konvertieren zu müssen.
- Menschen dürfen „Nein“ sagen: Fragen Sie jemanden direkt nach einem üppigen Mittagessen, ob er Lust auf eine Pizza hat. Die Antwort ist Nein. Akzeptieren Sie das Timing Ihres Gegenübers.
- Dranbleiben: Der stete Tropfen höhlt den Stein. Follow-ups sind kein Betteln, sie sind professionelle Hartnäckigkeit.
- Menschen und Situationen ändern sich: Heute Sonne, morgen Wolken. Ein Nein von heute kann in sechs Monaten ein begeistertes Ja sein, weil sich die Umstände des Kunden verändert haben.
- Nett und freundlich. Immer! Höflichkeit ist im B2B-Umfeld der am stärksten unterschätzte Wettbewerbsvorteil.
Widerstände entstehen durch Sie selbst (Actio = Reactio)
Wenn ein Kunde im Gespräch massiven Widerstand aufbaut, liegt das in den allermeisten Fällen an uns selbst. Wir provozieren diese Abwehrhaltung oft unbewusst durch unsere Sprache oder unser Auftreten. Actio gleich Reactio.
Eine monotone Stimmlage, ständige "Äh"-Laute oder Unsicherheit in der Körperhaltung übertragen sich sofort auf den Kunden. Ein absolutes No-Go in der Sprache ist zudem das Wort "aber". Es löscht alles Positive, was Sie davor gesagt haben, sofort aus dem Gedächtnis des Kunden. Wer Kompetenz, Vertrauen und Sicherheit ausstrahlt, erntet exakt das auf der Gegenseite.
Positiv-Formulierungen: Die Macht der Bilder
In unserer Kultur sind wir oft darauf trainiert, unseren Fokus auf das Schlechte und Negative zu legen. Im wertschätzenden Verkauf drehen wir das komplett um. Wir können nicht nicht beeinflussen – also tun wir es wenigstens positiv!
Ein klassisches Beispiel: Sagen Sie niemals "Das haben Sie nicht schlecht gemacht". Im Gehirn des Kunden bleiben die Worte "nicht" und "schlecht" hängen. Ersetzen Sie es durch ein klares, starkes Wort aus dem Kompendium der positiven Adjektive. Aus "nicht schlecht" wird "exzellent", "brillant" oder "beeindruckend".
Wertebasierter Verkauf ist keine Schlacht, die man gewinnen muss. Es ist die Kunst, echten Wert und Wertschätzung so klar zu kommunizieren, dass eine langfristige, loyale Zusammenarbeit die einzig logische Konsequenz ist.
