Das Geheimnis von „Mäuschens Käsewelt“
Wer mit Sinan Mora durch die Gassen von Konstanz läuft, erlebt ein bemerkenswertes Schauspiel: Obwohl seine ehemaligen Einzelhandels- und Kioskbetriebe inzwischen geschlossen sind und hinter ihm eine schwere wirtschaftliche Insolvenz liegt, wird er an fast jeder Straßenecke herzlich gegrüßt, umarmt und in Gespräche verwickelt. Für unzählige Konstanzer Bürger ist Sinan bis heute eine feste Institution.
Als wir uns im UNCUT-Podcast gegenübersaßen, zweifelte Sinan aufgrund seines finanziellen Rückschlags zunächst an seinen unternehmerischen Fähigkeiten. Ich hielt ihm daraufhin einen Spiegel vor, der das wichtigste Grundgesetz im gesamten Sales und Vertrieb auf den Punkt bringt: Warum grüßen ihn die Menschen auf der Straße heute noch mit leuchtenden Augen?
Grüßen sie ihn, weil sie vor vier Jahren bei ihm eine Packung Kaugummi, eine Tageszeitung oder in seinem früheren Feinkostgeschäft „Mäuschens Käsewelt“ zweihundert Gramm Bergkäse gekauft haben? Natürlich nicht. Eine Zeitung bekommt man an jedem Automaten, und Käse liegt in jedem Supermarktregal.
In einer Zeit, in der der Einzelhandel und die Dienstleistungsbranche immer anonymer, hektischer und digitaler werden, hatte Sinan hinter seiner Ladentheke etwas extrem Seltenes verschenkt: echte Aufmerksamkeit. Er kannte die Namen seiner Kunden, fragte ehrlich nach ihrem Befinden und gab jedem Besucher für zwei Minuten das Gefühl, der wichtigste Mensch im Raum zu sein.
Produkte sind kopierbar – Persönlichkeit ist ein Monopol
Viele Gründer und Vertriebsleiter zerbrechen sich monatelang den Kopf darüber, wie sie ihr Produkt um drei Prozent billiger machen oder ein weiteres austauschbares Leistungsmerkmal hinzufügen können. Dabei übersehen sie die einzige Ressource, die kein Konkurrent auf diesem Planeten kopieren kann: die eigene, unverwechselbare Persönlichkeit.
Wenn ein Unternehmen scheitert oder sich ein Markt durch äußere Umstände – wie die jahrelange Großbaustelle vor Sinans Ladenlokal – verändert, verliert man zwar möglicherweise das aktuelle Produkt-Vehikel und das Kapital auf dem Bankkonto. Doch das eigentliche Vertriebskapital – die Fähigkeit, Menschen in Sekunden emotional zu erreichen und Vertrauen aufzubauen – bleibt zu 100 Prozent erhalten. Man nimmt dieses Kapital einfach mit und setzt es in ein neues, klüger strukturiertes Fahrzeug.
Der Porsche und der Ford Fiesta: Warum das Fahrzeug nicht den Fahrer macht
Um diesen Unterschied zwischen äußerer Hülle (dem bisherigen Laden) und innerer Kompetenz (der Verkäufer- und Unternehmerpersönlichkeit) greifbar zu machen, nutzte ich im Gespräch ein Bild aus dem Motorsport:
Viele Menschen verwechseln im Geschäftsleben das Auto mit dem Fahrer. Wer auf einer geraden Autobahn in einem 500-PS-Porsche sitzt, sieht von außen schnell wie ein erfolgreicher Gewinner aus, selbst wenn er fahrerisch überhaupt nichts beherrscht. Sobald jedoch eine kurvenreiche, nasse Gebirgsstraße beginnt, fährt ein echter Profi-Rennfahrer selbst in einem alten Ford Fiesta jedem Amateur im Luxussportwagen mühelos davon.
Ein Kiosk oder ein Ladengeschäft mit hohen Fixkosten ist lediglich ein bestimmtes Fahrzeugmodell. Wenn dieses Fahrzeug einen Motorschaden erleidet, bedeutet das nicht, dass der Fahrer das Fahren verlernt hat – es bedeutet nur, dass er beim nächsten Mal in ein Fahrzeug einsteigen muss, dessen Technik und Kostenstruktur zu seinem Fahrstil passen.
Zehn Sekunden bis zum K.o.: Auf wen man nach einer Niederlage hören sollte
Warum fällt es vielen Unternehmern nach einem Rückschlag dennoch so schwer, ihrer eigenen Persönlichkeit wieder zu vertrauen? Weil sie auf die falschen Ratgeber hören.
Sinan erzählte im Podcast eine herrliche Anekdote aus seinem Taekwondo-Training: Bei einer intensiven Sparrings-Übung im Kreis mit Schlagpolstern (Pratzen) ging ihm nach einer harten Kombination schon nach zehn Sekunden komplett die Luft aus, und er ging erschöpft zu Boden. Wie reagierten die erfahrenen Kampfsportler in der Halle? Niemand lachte ihn aus, niemand sagte: „Bleib am besten für immer zu Hause, Kampfsport ist nichts für dich!“ Stattdessen klopften ihm alle auf die Schulter und riefen: „Starke zehn Sekunden – und das nächste Training ist am Montag um 18 Uhr!“
Im Wirtschaftsleben passiert leider oft das Gegenteil: Wenn ein Unternehmer zweimal hinfällt, kommen sofort Bekannte aus dem sicheren Angestelltenverhältnis – nennen wir sie „Hans“ –, die in ihrem gesamten Leben noch nie ein eigenes Risiko getragen oder einen einzigen Arbeitsplatz geschaffen haben, und erteilen kluge Ratschläge: „Siehst du, lass das mit der Selbstständigkeit lieber für immer bleiben!“
Drei Lektionen für unkopierbaren Verkaufserfolg
- Der Mensch ist die Marke: Kunden kaufen im ersten Schritt immer den Menschen und das Vertrauen; erst im zweiten Schritt kaufen sie die Ware oder Dienstleistung. Wer echte Präsenz und Freundlichkeit lebt, baut einen Kundenstamm auf, der selbst einen Branchenwechsel überdauert.
- Das Vehikel vom eigenen Wert trennen: Ein gescheitertes Projekt ist eine kaufmännische Lektion über ein unpassendes Geschäftsmodell, niemals jedoch ein Urteil über das eigene Verkaufstalent.
- Nur Rat von Menschen annehmen, die selbst im Ring stehen: Wer lernen will, wie man nach einem Niederschlag wieder aufsteht und gewinnt, hört auf erfahrene Unternehmer und Kämpfer – niemals auf Zuschauer von der Tribüne.
